Евгения Губарева, «Моторика»: «Любой
кризис – это
явление проходящее, а вот
репутация
компании – долгосрочное»
Евгения Губарева, «Моторика»: «Любой кризис – это явление проходящее, а вот
репутация компании – долгосрочное»
20.09.2024
Евгения Губарева , директор по экономике• Экономика и финансам• Экономика » Финансы, «Моторика», и спикер
Двенадцатой конференции «Управление дебиторской задолженностью» , рассказала
CFO• Объект человек » Люди по роду занятий » Управленцы » Должности управленцев » Финансовый директор Russia о работе с проблемными контрагентами, управлении кредитными
лимитами и эффективной системе уведомления о задолженностях• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность
• Экономика » Финансы » Задолженность.
Какие аспекты включает в себя работа с проблемными контрагентами?
Предпосылка для такой работы – это стремление не довести ситуацию до уровня• Метрология » Измерительные приборы и оборудование » Уровень (инструмент)
проблемы, то есть начинать нужно с профилактики.
Критерии отнесения контрагента к проблемному каждая компания определяет
самостоятельно: для кого-то это наличие просроченной задолженности• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность
• Экономика » Финансы » Задолженность, а для
кого-то – систематические нарушения сроков оплаты на несколько дней. Иногда к
проблемным относят конфликтных контрагентов, с которыми сложно договориться.
То есть нужно в первую очередь установить для себя, кого именно и на каких
основаниях мы будем считать проблемными, поскольку работа может быть разная.
Если брать во внимание поведенческие аспекты, то это работа департамента
продаж. Если финансовые – обязательно подключение финансовой службы и
финансового директора• Объект человек » Люди по роду занятий » Управленцы » Должности управленцев » Финансовый директор.
Чтобы не возникала проблемная задолженность• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность
• Экономика » Финансы » Задолженность, важно разработать инструментарий,
который позволит своевременно отслеживать состояние взаиморасчетов и вовремя
принимать меры.
Если мы знаем, что контрагент необязателен в оплатах, у него случаются
просрочки, или если анализ ситуации показывает, что они возможны в скором
будущем, значит, мы устанавливаем для этого контрагента особые условия. Либо
100% предоплату, либо пониженный кредитный лимит, либо смешанную схему
платежей. Последняя предполагает, что при каждой вовремя оплаченной отгрузке
на условиях предоплаты повышается внутренний кредитный рейтинг контрагента, и
впоследствии у него появляется возможность для более выгодных условий оплаты.
Как улучшить управление кредитными лимитами?
Во-первых, регулярно отслеживать эти лимиты. Не просто фиксировать цифры, а
применять инструменты мотивации: к примеру, партнерские программы• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Партнерская программа, когда мы
устанавливаем несколько уровней• Метрология » Измерительные приборы и оборудование » Уровень (инструмент) (статусов) для партнеров. Повышение
партнерского статуса дает клиенту новые преимущества, в том числе и увеличение
кредитного лимита или срока оплаты. Так мы мотивируем партнера на увеличение
объемов закупок именно у нас.
Опции для партнеров должны быть не только интересными, но и достижимыми. Если
уровень• Метрология » Измерительные приборы и оборудование » Уровень (инструмент) партнера не меняется годами, несмотря на наличие предпосылок, это
демотивирует, поэтому целесообразно проводить пересмотр статусов и лимитов в
рамках партнерской программы• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Партнерская программа хотя бы ежеквартально.
Если наблюдается высокая динамика по дебиторке, то можно пересматривать
кредитные лимиты ежемесячно. Кому-то улучшать условия, для кого-то – временно
снижать, чтобы партнеры видели, что у них есть как шанс улучшить свою историю
работы с нашей компанией, так и риск при каких-то негативных моментах с их
стороны не утратить лояльность, но значительно снизить ее к себе и лишиться
определенных выгод по условиям сделок. Тогда у партнеров появляется интерес к
устойчивому и взаимовыгодному сотрудничеству. В целом, чтобы дебиторка не
стала проблемой, нужно ее регулярно контролировать, в том числе пересматривать
сроки возникновения и составлять реестры старения.
На мой взгляд, регулярный контроль должен быть не реже, чем раз в месяц, в
зависимости от объемов и динамики дебиторской задолженности• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность » Задолженность физических лиц
• Экономика » Финансы » Задолженность » Задолженность физических лиц. Возможно, для
компании актуален контроль дебиторки дважды в месяц или еженедельно, но точно
не ежедневно, потому что это не настолько динамичный показатель.
Что, на ваш взгляд, необходимо для эффективной системы управления
задолженностью• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность
• Экономика » Финансы » Задолженность?
Для эффективной системы управления задолженностью• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность
• Экономика » Финансы » Задолженность, как это ни странно
прозвучит, нужна именно система и системный подход. То есть для того, чтобы
чем-то управлять, мы должны понимать, как мы будем это делать и к чему мы
вообще хотим прийти. Что для нас важно? Добиться, чтобы у нас не было
просроченной задолженности• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность
• Экономика » Финансы » Задолженность? Тогда, безусловно, нужен регулярный контроль
именно сроков возникновения и погашения задолженности. Или мы хотим добиться
большей оборачиваемости дебиторской должности? Тогда мы делаем акцент на
управлении кредитными лимитами.
Если мы хотим повысить лояльность партнеров, то демонстрируем ее со своей
стороны и предоставляем более выгодные для клиентов, но менее выгодные для нас
условия. Все зависит от цели, ради которой мы планируем свои действия.
Безусловно, нам важно быть в курсе ситуации и управлять ею, и здесь важна
регулярность, а не интерес время от времени.
По моему опыту, полезными бывают дебиторские комитеты. Это постоянно
действующий коллегиальный орган, в состав которого входят сотрудники,
связанные с управлением дебиторской задолженностью. Комитет собирается
регулярно, например, раз в месяц, и рассматривает каждого значимого дебитора.
Мы понимаем статус задолженности• Экономика » Финансы » Положение по бухгалтерскому учёту » Задолженность
• Экономика » Финансы » Задолженность и риски, связанные с ней и, соответственно,
прорабатываем меры, которые затем протоколируются, назначаются ответственные.
Так мне как финансовому директору• Объект человек » Люди по роду занятий » Управленцы » Должности управленцев » Финансовый директор всегда ясно, какой статус долга, кто с ним
работает, кому я должна задать вопрос, если он у меня возникает, и к какому
результату мы хотим прийти, например, к следующему комитету, то есть через
месяц. И далее история обновляется.
Также очень важно отметить следующее. Нередко в период кризисных явлений в
целом в экономике• Экономика или в отдельно взятой компании первое решение, которое
принимается, – перевод всех на предоплату, чтобы не замораживать деньги в
дебиторке и решать острые проблемы, возникшие в связи с наступившим кризисом• Финансовый кризис.
В данном случае нужно помнить о том, что любой кризис – это явление
проходящее, а вот репутация компании – долгосрочное. И потом исправить
репутационные ошибки бывает достаточно сложно. Проиллюстрирую примером. Если
вы при общении со своим клиентом не идете на уступки и применяете жесткие
меры, нужно оглянуться вокруг и понять, что ваши прямые конкуренты не дают ему
условия лучше. Потому что потерять клиента легко, а вот чтобы вернуть его
потом обратно, нужно гораздо больше усилий, а иногда это просто не получается.
Важно взвешивать не только ситуацию с долгом, но и свою репутацию как партнера
и поставщика.
Задать свои вопросы Евгении и узнать больше об опыте и планах «Моторики» вы
сможете на Двенадцатой конференции «Управление дебиторской задолженностью» ,
которая пройдет 10 октября 2024 года в Москве.
Юлия Сильченко
Наши конференции:
Тринадцатый форум финансовых директоров• Объект человек » Люди по роду занятий » Управленцы » Должности управленцев » Финансовый директор строительной отрасли
Третья конференция «Цифровизация финансового рынка• Экономика » Финансы » Финансовый рынок в России: тренды и
перспективы развития»
Деловой завтрак «Актуальные вопросы ВЭД»
Сорок третья конференция «Общие центры обслуживания: организация и развитие»
Сорок вторая конференция «Общие центры обслуживания – Саммит руководителей• Политика » Геополитика » Международные отношения » Саммит»
